La formazione della rete di vendita
Ho tre domande per voi
Ho tre domande per voi, esordii una volta che avevo a che fare con un gruppo di venditori super tosti, tanto scafati quanto prevenuti nei miei confronti e sulla formazione in generale. Come cercare di far partire un fuoco con la legna umida. Uno smise di scrollare sul telefono, l’altro si sedette un po’ più dritto sulla sedia, forse l’attenzione si era attivata. Ecco le tre domande:
- Quante presentazioni tutte uguali, a vostro parere, un Buyer, o un Responsabile acquisti, si sente rivolgere in una giornata?
- Come fate ad essere incisivi, anzi, indimenticabili?
E infine
- Quante negoziazioni avete perso, secondo voi, perché sono entrate in ballo emozioni che non avete saputo governare?
Sì, l’attenzione l’avevo catturata, il fuoco si era acceso. Persino di Alessio, tipo occhialuto, asciutto di fisico e di parole, super scettico. E intendiamoci, lo scetticismo ci sta, sono io che devo saper vendere il mio percorso, ovvio. Insomma quella volta si partì senza convenevoli e così mi piace. Anche con i più scettici, abbiamo lavorato insieme e prodotto un buon corso, ricco di spunti, scambi e discussione.
Di cosa abbiamo parlato
– come evitare il bla bla bla, e narrare la propria azienda ed i prodotti/servizi in modo incisivo, indimenticabile,
– come utilizzare buone domande e ascoltare, per creare interesse e fidelizzare,
– come prendersi i no, i rifiuti sono inevitabili, senza demotivarsi,
– come negoziare facendo leva su comunicazione ed emozione, e senza cadere in trappole relazionali,
– come comunicare all’interno dell’azienda con le altre funzioni, ad esempio tecnica e produzione, creando cooperazione e non conflitto,
– come creare integrazione all’interno del team vendite.
E in realtà, non è che abbiamo solo parlato
Abbiamo fatto un bel po’ di casi e simulazioni, preparato incontri con i clienti che poi loro realizzavano tra una lezione e l’altra e li abbiamo rivisti insieme criticamente. Ci siamo anche divertiti e tutto sommato mi è spiaciuto lasciarli, ma sono contenta di poter dire che a molti di loro alla fine è rimasto qualcosa. Con Alessio ogni tanto ci sentiamo ancora.
